今天來和大家分享的這本書是知識性的書籍
如書名所述，此書的內容主要介紹關於消費者心理會受那些因素影響、如何促進消費等
呈現方式多是先告知結論，再以歷年學者的研究實驗來佐證
每一個小章節後皆附有延伸閱讀的參考資料，對有興趣更深入研究的讀者是很方便的設計
書中介紹的消費者心理現象和行銷策略相當多，以下分享我在書中看到，特別感興趣的論點
◎「變色龍效應」：當他人模仿我們的行為或言語時，會增加我們的好感
◎ 我們偏好和自己相似或熟悉的人，也偏愛組成我們名字的單字，連帶偏愛帶有這些單字的產品
書中提到，以上的心理現象在商業上的應用之一就是公司會盡量找尋與客戶條件相似的銷售員，如此銷售成功的機率相對地高
我自己反思後發現此理論果真不假，以我自己為例，相較於接到男性年長者的電話，年輕女性的來電較不會讓我感受到壓力
另外我自己也有發現，自身似乎沒來由地就是會覺得自己的名字很好聽、生日日期再好不過、很喜歡自己的星座和生肖…… (羞)
所以綜合以上，得出的結論是：人呀，其實很自戀(?) XD
◎ 當我們被告知有自由選擇權時，反而會傾向接受要求
以老派諺語「以退為進」來形容此現象應該頗貼切
算是某種人類骨子裡的叛逆基因導致的結果吧XD 反正老子就是吃軟不吃硬
你硬要我往東我就會往西
若是給我選擇權時，反倒會有種優越感(?)，於是抱持就賞你點面子的想法答應了
試吃試玩試用…這些都是此心理行為的應用策略呢
◎ 「正面拉近距離法」：以「你好嗎」作為開場白，對方直覺反應通常會是肯定的回應，而這一聲「好」，會帶動她內心調整成符合這樣正面的情緒感受
個人先前有做過電訪員的工作，作為菜鳥電訪員，經常一個晚上成功完成的件數兩隻手就數的出來
但看身邊有經驗的大哥大姊，往往輕輕鬆鬆就能完成十幾二十件，那時總覺得他們身上是否有什麼魔力能讓受訪者點頭說好
現在回想起來，大哥大姊們那時似乎就是用到了這個技巧呢
◎言語能夠驅動行為
一旦說出口後，這件事情似乎就會留在腦海裡，開始真正去思考是否要實踐
如此一來，自然最後採取行動的機率會比完全沒思考過高得多
之前上語言學概論課時曾學到，當人們接收到某些詞彙時，會連帶觸發意義相近的語彙
例如，當我們聽到「醫生」時，會聯想到「護士」
我想這應該也是相似的道理吧！大腦就是一個又一個神經連結，一旦開始了就無法喊暫停XD
◎音樂能幫助抗壓
◎慢節奏音樂拉長瀏覽的時間，快節奏音樂提高記憶力
音樂的力量應該大家或多或少都體驗過
心情不好時，聽聽音樂，跟著小哼兩句，心情便漸漸舒緩了
而提高記憶力這個理論奠基在快節奏能活化刺激細胞，個人本人最近正在實驗這是否有效中XD
◎ 顏色會讓我們對食物產生不同感受
書中說若想感受清涼可用冷色系餐具，想要溫暖就用暖色系
現在這個天氣……應該要將家裡的餐具都換成熱情如火的紅色了XD
◎ 幻燈片的顏色為黑白時，更具說服力，因其對訊息記憶有幫助
雖然平時報告的PPT很喜歡放很多顏色和圖片，搞得好像很厲害的樣子XD
但平心而論其實看到只有簡單白底黑字的PPT，往往就會給人蠻可靠的感覺
本來以為這是因為長期受套裝文化的影響，習慣了黑白等於正式
現在才發現原來這是和心理學有關的呀
◎「腳放在門內技巧」：先提出簡單的請求讓對方答應後，再進一步提出真正較有困難度的要求，如此能大幅提高邀約成功率
◎「門在鼻子上技巧」：先刻意提出難以達成的要求，再縮小範圍至合理的情況來提高邀約成功率
◎「低球技巧」：先提供誘因使對方答應，後來即使收回誘因，對方仍履行承諾的機率相對高
◎「誘餌技巧」：當你先被誘使想完成某項行為卻無法達到後，再提供你另一個類似的選擇，這時便會傾向接受，即使這第二個選擇和原先內心的期望並不那麼相符
這幾個技巧基本上都是運用了承諾的力量
人就是非理性的動物，當我們已做了心理準備即將履行承諾，便很難回復到原先尚未做決定時的狀態 我將它稱為心理上的慣性定律XD
再者，我們內建的道德感也會告訴我們已然答應，便不該反悔
於是我們就笑笑地落入了公司的行銷陷阱而不自知呀(嘆
自身掉入以上陷阱的技巧應該不可勝數了XD
很生活化的例子之一是當我去到某個地方，正預備要買商品A時卻發現缺貨
這時往往就會告訴自己「反正都來了，別白跑一趟」，於是就買了相似的商品B…
或是搭了車預備要去某個地方但卻發現沒開放時，就會秉持「反正都出門了的想法」，順道去了鄰近的景點，即使沒有太大興趣XD
不知道大家是不是也有相似的經驗呢？
在菜市場或是東南亞國家常見的殺價文化其實也是應用了「門在鼻子上技巧」
只要攤販接受了你的價格，或是提出和第一次開價有相當落差的價位
便會讓你有種對方彷彿讓步了的錯覺，獲得成功殺價的成就感，同時激發自己也應該讓步的同理心，於是交易達成
但換以用理性思維想想，會發現談成的價格似乎也不至於便宜很多？
◎肢體碰觸帶來正面效果
◎笑容和眼神有著很大的說服及感染力，且通常為正面影響
這點讓我想到，當課堂上和老師對到眼時，似乎就會覺得自己有義務該回答問題
可見眼神的力量真的是不容小覷
不過學生當久了後，發現自己有這樣的傾向時，便會學聰明，乾脆需要發言時都默默垂視桌面不看老師了XD
另外的應用還包含了在電視節目裡常會聽到的罐頭笑聲
這些音效確實能提升觀眾感受到的好笑程度
以前聽到時總覺得很蠢很吵很多餘，但現在想想若節目去掉這些聲音真會失色許多
◎「典範效應」：觀察他人的行為後，仿效同做一樣的動作
人類身為群體動物，天生就會在乎別人觀感，所以，和別人相同就對了
這點和之前讀到「協調賽局」的內容有相當關聯呢
而這樣的想法會衍伸成「很多人喜歡的東西，照理說品質不錯，我也應該會喜歡」
對於這個理論，台灣的排隊文化應該是最佳驗證人
閱畢此書後深深覺得未來大數據的應用潛力無限
公司只要取得用戶個資，便能夠針對其設計一套客製化行銷模式，讓我們跳進消費陷阱裡卻不自覺
不過這樣利用人必然會發生的心理反應，間接操控我們的每個行為，讓人越想越覺得恐怖……
話說回來，這本書整體而言對想了解消費者心理的讀者來說是本很淺很好入門的書
且因區分成很多小章節，沒太大連貫性，很適合插在事情中間空檔的5分鐘、10分鐘閱讀
而我想，閱讀完這些理論後，除了將其應用在商業、行銷設計上，更重要地也應該應用在人際關係和溝通說服
相信一定會大有斬獲
書名：消費心理好好玩
作者：Nicolas Guéguen
譯者：簡薇倫
出版社：五南出版
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